「千葉・武蔵野アライアンス」に基づく提携施策として、武蔵野銀行との金融商品仲介業務の開始に向けた準備を2017年7月から進めてきました。とはいっても、武蔵野銀行にとっては銀証連携が初めてのことになるため、まずは武蔵野銀行と連携するための仕組みづくりや銀証連携に不可欠なノウハウの共有化から始めることになります。銀証連携分野において既に経験のある当社が武蔵野銀行をリードして、スムーズな連携構築ができる環境を整えていくことが、まずは私にとって重要な使命でした。

私は千葉銀行との金融商品仲介業務が始まった2010年から銀証連携業務に携わっているため、ノウハウはある程度蓄積されています。しかしながら、武蔵野銀行員の方々にとって銀証連携が初めての取組みとなりますので「どうしたらちばぎん証券を活用してもらえるのか」「どのような提案をしたらお客さまにメリットを感じてもらえるのか」といったことを常に念頭において活動をしています。

私が銀証連携業務に携わったのは1年前からであり、お二人に比べると知識・経験が不足していることは否めませんが、フットワークの軽さなら誰にも負けない自信があります（笑）。私は2017年10月に着任しましたが、まずは武蔵野銀行の各営業店を毎日のように訪問し、行員の方々とコミュニケーションを取って円滑に金融紹介仲介業務が行えるように準備を進めてまいりました。

まずは武蔵野銀行と信頼関係を構築することです。千葉銀行との連携においても、初めから全てが上手くいったわけではありません。銀行と証券会社ではお互い取り扱っている金融商品が異なりますので、どうしても提案する際の考え方やアプローチ方法等で若干の違いが出てきます。そのような違いを埋めるために、勉強会や意見交換会を定期的に開催して、お互いが共通認識を持てる環境づくりを行ってきました。

そうですね。武蔵野銀行には99もの営業拠点がありますので、仕組債など複雑な金融商品の販売ノウハウを伝える勉強会を精力的に開催しています。

武蔵野銀行との銀証連携を成功させるためには、お客さまにもちばぎん証券を活用するメリットを感じてもらうことが必要です。そういう観点では、武蔵野銀行だけでは提案できなかった金融商品がちばぎん証券を通じて提案することが可能となるため、お客さまにとっては選択肢の幅が広がります。そして、最終的にお客さまの資産運用に役立つことが実感いただければ、自然と信頼につながっていくものと考えます。

それが当社でも掲げている「お客さま本位」の業務運営（フィデューシャリー・デューティー）に関する方針に即した営業活動になります。お客さまの利益を最優先に考え、お客さまのニーズにあった最適な商品やサービスを提案することが我々には求められています。まさに今回の取組みにより、多くのお客さまに対してこれまで応えきれていなかったニーズにも対応できる幅広い金融商品をご提案できるようになったわけであり、これこそが私たちがお客さまに提供できる最大の価値だと考えて、積極的に営業活動を行っていきたいですね。

さいたま営業部を2017年8月に開設した後、9月に浦和支店、12月に草加支店と所沢支店を相次いで出店しました。当面は4ヶ所の営業拠点で活動していく予定です。武蔵野銀行との銀証連携は始まったばかりですが、当初目指していた800件以上の口座開設は既に達成し、順調に浸透してきています。

私もつい先日、武蔵野銀行からご紹介いただいたお客さまを訪問し、資産運用に対する考え方やニーズをお伺いしながら、ある金融商品をお勧めしました。すると、武蔵野銀行の預金だけでなく他行預金も合わせて運用していただくことになりました。そのときは心の底から嬉しかったですし、武蔵野銀行の担当者にも感謝されました。

私の場合はプレーヤーだけでなくマネジャーとしての仕事のウェイトも大きくなっていますので、若手営業員と同行しながら日々の活動に対してアドバイスを行ったり、営業スキル・ノウハウの伝承をしております。これまでの体験も含めて感じるのは、一人ひとりの熱意が何よりも大切だということです。「新たな銀証連携スタイルを成功させたい」という社員一人ひとりの強い想いが、このプロジェクトを推進していく原動力になると考えています。

そうなんです。最終的には社員一人ひとりがどれだけ熱意を持ってこのプロジェクトに関わるかが成否を握ると感じています。ここに集まったメンバーは、皆情熱を発揮しながら主体的に自らの使命に取り組める人材ばかりであり、全面的に信頼して仕事を任せています。

我々の最終目標は、お客さまに最適な資産運用をご提案してお役に立つことだと考えます。そのためにも、武蔵野銀行との強固な信頼関係と連携体制を築いて、より良い提案を心掛けたいですね。

確かに大きな使命を担っているのでプレッシャーはあります。ただ、それよりもワクワク感の方が大きいですね。「まだ誰も歩んだことのない道を自分たちで切り拓いているんだ」という実感を噛みしめながら仕事ができるのは貴重な体験です。

武蔵野銀行との金融商品仲介業務の開始により、当社は大きな変革期を迎えています。これまでの営業エリアは千葉県が中心でしたが、今回の取組みにより数多くの埼玉県内のお客さまにちばぎん証券を選択していただく機会を得たわけです。このチャンスを活かして、埼玉県内のお客さまに最善の提案をすることで「ちばぎん証券」というブランドを広めると共に、多くの方に愛される企業になれるように活動していきたいです。

まさに「初心忘るべからず」という気持ちで、初めて銀証連携業務に携わったときを思い出しながら仕事に臨んでいます。この銀証連携が成果を上げるということは、ひいては「千葉・武蔵野アライアンス」の成功にも結びつきます。もっと大きな視点で見れば、これからの全国の地銀系証券のビジネスのあり方を左右するものと考えています。是非成功させて、未来の地銀系証券の新しいビジネスモデルとなるようにしたいですね。

トップダウンで始まった「千葉・武蔵野アライアンス」という骨組みに、血を通し筋肉をつけて活発な動きができるような身体にすることが現場の役割だと思います。いわば、ボトムアップでより良い連携のあり方をつくること。それこそがさいたま営業部の使命だと思いますので、今後もチーム一丸となって営業活動に邁進していきます。